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Buyer Personas: il primo step per trovare il tuo target sul web

Scritto da Valentina Ottoboni il 29 marzo 2019 12.56.00 CET
Valentina Ottoboni

Iniziamo subito con una domanda a bruciapelo: ti sei mai fermato a chiederti chi è il tuo cliente?

No, non sto parlando della Sciura Pina che viene nel tuo negozio da anni e di cui conosci vita e famiglia: sto parlando delle tue Buyer Personas, ovvero le rappresentazioni dei tuoi clienti-tipo che formano il tuo pubblico di (potenziali) compratori.

Ma partiamo dall’inizio: a cosa servono le Buyer Personas?

Quando ci si vuole promuovere sul web, una delle fasi più importanti per iniziare col piede giusto è individuare il target al quale rivolgersi. Senza di esso, infatti, è impossibile definire

  • a chi destinare le tue inserzioni a pagamento: il vantaggio dei social è infatti proprio quello di poter targettizzare le persone per interessi, professione, età, luogo, ecc...;
  • il tono di voce della tua comunicazione: il pubblico di Ceres è giovane e amante del divertimento, quindi il tono di voce della comunicazione si adatta di conseguenza;
  • i contenuti da pubblicare sui social: per esempio, se vendi attrezzature mediche all’avanguardia e non molto conosciute vuol dire che dovrai educare il tuo target: con questo obiettivo in mente avrà senso proporre dei contenuti informativi da parte di esperti del settore;

Dato che il target non è mai una massa indistinta di persone definita solo da un’età e una provenienza, è proprio qui che ci vengono in aiuto le Buyer Personas.

Ciascuna Buyer Persona è infatti definita, oltre che da una demografica, anche da interessi, hobby, desideri, relazioni, formazione e professione.

Ogni business ha le sue personas e il loro numero può variare: si va da un minimo di 2/3 ad anche un massimo di 20. Più sarai specifico nella definizione delle tue personas e più sarà semplice definire il pubblico per le tue inserzioni, il tono di voce della tua comunicazione e i contenuti da proporre al tuo pubblico.

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Come creare le tue Personas

Creare le tue Buyer Personas vuol dire creare un identikit per i tuoi clienti tipo, con tanto di nome e cognome (fittizio).

Il primo passo è analizzare la clientela che già hai per capire chi sono e cosa fanno. Probabilmente, pensandoci adesso a freddo, ti stanno già venendo in mente diversi clienti-tipo con i quali vieni a contatto più o meno spesso nella tua attività quotidiana.

Ma ci sono anche degli strumenti per aiutarti a definire le tue Buyer Personas:

  • sei non sei sul web: punta a interviste vis à vis, questionari cartacei o il confronti diretto con il tuo team commerciale o in generale chi del tuo team è più spesso a contatto con il cliente.
  • se sei sul web: puoi inviare un questionario online a tutto il tuo database di clienti (offrendo magari uno sconto in cambio della loro risposta) e consultare i dati analitici che i vari social media o Google stesso ti mettono a disposizione.

Una volta raccolti i dati, il secondo passo è metterli insieme in macrocategorie, ciascuna delle quali viene ricondotta a una Buyer Persona specifica.

E poi?

Una volta individuate le tue Buyer Personas, nel momento in cui andrai a definire le varie fasi della tua strategia, la prima domanda che ti dovrai fare dovrà sempre essere:

A quale delle mie Buyer Personas sto parlando? Quale messaggio devo trasmettere per riuscire ad arrivare fino a lei?

Avere in mente le Buyer Personas nella definizione della tua strategia ti aiuterà a rendere il tutto più realistico e concreto fin dalle fasi iniziali. Immaginare di stare parlando a un certo Mario Rossi, professionista appassionato di biciclette da corsa che occasionalmente partecipa anche a gare amatoriali, è diverso che pensare di rivolgersi a un generico target appassionato di ciclismo, non credi?

Definiamo le Buyer Personas insieme

Forse fino a qui il concetto di Buyer Persona ti potrà sembrare fumoso, ed è per questo che abbiamo preparato un pratico identikit per aiutarti nella loro definizione.

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All’interno troverai le domande alle quali rispondere per avere il loro profilo sempre più chiaro. Il segreto? Allenare l’empatia per mettersi nei panni del tuo pubblico e cercare di rispondere a più domande possibili nel dettaglio!

Non tutte forse ti sembreranno rilevanti, ma ogni dettaglio contribuisce a dare spessore a queste personalità fittizie utilissime per il tuo business (e siamo anche sicure che, una volta iniziato, lo troverai anche divertente).

Scarica l'identikit

 

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